Valuación de empresas · Chile · Datos reales
Depende. Pero no de forma vaga — depende de cosas concretas y medibles. Acá te explicamos exactamente de qué.
Antes de entrar en los números
Hay una brecha conocida en M&A: los dueños de PyMEs suelen valorar su empresa entre un 30% y un 40% por encima del precio que efectivamente paga un comprador real. No es un defecto de carácter. Es que mezclamos dos cosas distintas: el valor que tiene para nosotros — años de trabajo, riesgo asumido, lo que representó — con el valor que tiene para alguien que la compra pensando en flujos futuros y riesgo.
Un comprador no paga por el pasado. Paga por el futuro que proyecta. Y ese futuro lo descuenta por el riesgo que percibe.
Entonces ¿cuánto vale? Depende de tres cosas: cuánto gana (EBITDA), qué tan predecible es esa ganancia, y qué tan difícil sería reemplazarte a ti. Sobre eso construimos la valuación.
Lo que sigue no es marketing. Es la metodología real que usamos nosotros — y que usa cualquier comprador serio.
Cómo se hace
EBITDA es la ganancia operacional antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones. Básicamente: cuánto genera la empresa con lo que hace, sin contar financiamiento ni contabilidad creativa.
El precio de la empresa se calcula multiplicando ese número por un "múltiplo" que varía según el sector, el tamaño y la calidad del negocio. Para PyMEs chilenas, ese múltiplo está generalmente entre 3x y 8x.
Ejemplo concreto
Empresa de servicios de mantención, $890M en ventas anuales, $130M de EBITDA. Sector industrial, clientes estables, equipo de 11 personas. Múltiplo aplicado: 5x.
Este es el precio que se pagó. No el que tenía en la cabeza el dueño al inicio.
Se proyectan los flujos de caja de los próximos 5-10 años y se "descuentan" al presente usando una tasa que refleja el riesgo del negocio. En teoría es el método más preciso. En la práctica, para PyMEs chilenas tiene un problema serio: proyectar flujos a 5 años de una empresa mediana es casi adivinanza.
Lo usamos como verificación cruzada, no como número principal. Si el DCF y el múltiplo de EBITDA dan resultados muy distintos, hay algo que revisar.
¿A cuánto se vendieron empresas similares en los últimos 2-3 años? En mercados con muchas transacciones (Estados Unidos, Europa) hay bases de datos con cientos de comparables. En Chile, el mercado de PyMEs es más opaco — las transacciones no son públicas y la información escasa.
Tenemos referencia de transacciones en las que hemos participado o que conocemos de cerca. Eso nos da calibración. Pero no nos fiamos únicamente de comparables cuando hay poca liquidez de mercado.
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Sin costo. Sin papeles en esta etapa. Solo cuéntanos sobre tu empresa y te decimos el rango de precio al que la compraríamos.
Solicitar valuación WhatsAppReferencia de mercado chileno
Estos rangos reflejan transacciones de PyMEs medianas (ventas entre $300M y $3.000M CLP). Empresas más grandes o con características especiales pueden salir de estos rangos. Los múltiplos más altos dentro del rango corresponden a empresas con crecimiento sostenido, contratos de largo plazo y baja dependencia del dueño.
| Sector | Múltiplo EBITDA | Por qué varía |
|---|---|---|
| Software / SaaS | 7x – 12x | Ingresos recurrentes, escalabilidad. El más caro porque el riesgo futuro es bajo si los clientes renuevan. |
| Servicios tecnológicos (no SaaS) | 5x – 8x | Márgenes buenos pero dependencia de proyectos. Múltiplo cae si el pipeline es incierto. |
| Servicios profesionales | 4x – 6x | El riesgo es la dependencia de las personas clave. Si el valor se va con el dueño, el múltiplo cae. |
| Servicios industriales y mantención | 4x – 6x | Contratos de largo plazo suben el múltiplo. Dependencia de un cliente concentrado lo baja. |
| Logística y transporte | 4x – 6x | Activos físicos (camiones, bodegas) se valoran por separado del negocio operacional. |
| Distribución y comercio | 3x – 5x | Márgenes más ajustados. La estabilidad de la cartera de clientes es el factor principal. |
| Manufactura ligera | 4x – 7x | Los activos productivos tienen valor propio. El rango es amplio porque depende mucho del sector final. |
| Construcción y obras | 3x – 5x | Flujos cíclicos y dependencia de contratos hacen que los compradores apliquen descuento por riesgo. |
| Alimentos y retail | 3x – 4x | Márgenes bajos, competencia alta. Solo se paga bien si hay diferenciación clara. |
* Rangos basados en transacciones del mercado chileno de PyMEs. No aplican a empresas con pérdidas ni a negocios en etapa de startup sin flujo positivo.
Lo que realmente importa
El EBITDA te da el punto de partida. Lo que sigue determina si el múltiplo es 3x o 7x.
Sube el precio
Un cliente que te paga $30M al mes bajo contrato de 3 años es distinto a uno que te paga lo mismo sin contrato. El primero da certeza al comprador. Certeza = múltiplo más alto.
Que ningún cliente represente más del 20-25% de las ventas. Si uno se va, el negocio aguanta. Si tienes un cliente que es el 60% de tus ingresos, eso es el primer tema que va a aparecer en el due diligence.
Tres años consecutivos con ventas en alza y margen estable. No hace falta que sea espectacular — con 8-12% anual ya le das confianza al comprador sobre el futuro.
Un gerente de operaciones, un encargado comercial, procesos documentados. Si el negocio funciona cuando estás de vacaciones 3 semanas, eso tiene precio.
F22 de 3 años, contabilidad al día, contratos firmados, nómina clara. Suena obvio pero es más raro de lo que parece. Un due diligence sin sorpresas acelera el proceso y protege el precio.
Baja el precio (o lo elimina)
Si los clientes te compran a ti personalmente, si eres el único que sabe cómo opera el sistema, si te vas tú y se van con él las relaciones clave — eso es el mayor descuento que existe. A veces hace que la empresa no sea vendible.
Un cliente que representa más del 40% de los ingresos es un riesgo enorme para el comprador. Si ese cliente decide irse, el negocio cambia completamente. Ese riesgo se descuenta del precio.
Años buenos mezclados con años malos sin explicación. O peor: números que no cuadran con los movimientos bancarios. El due diligence lo detecta. Y cuando lo detecta, el precio cae o el proceso termina ahí.
Una demanda laboral pendiente, una deuda tributaria con el SII, un proveedor con juicio en curso. Todo esto aparece y afecta el precio. Lo mejor es declararlo antes que el comprador lo descubra.
Si tu sector lleva tres años con caída de márgenes y tú eres la excepción, el comprador va a estresarte con eso. Contexto macro importa.
Casos concretos
Tres empresas distintas. Mismo rango de EBITDA. Precios muy diferentes. Acá la diferencia.
Empresa A · Distribución · Valparaíso
$620M en ventas, $78M de EBITDA. 45 clientes activos, el mayor representa el 18% de las ventas. Sin contratos formales, pero relaciones de 5+ años. El dueño hace el 60% de las visitas comerciales.
Múltiplo en el rango bajo-medio del sector. La dependencia comercial del dueño fue el descuento principal. Se acordó un período de transición de 6 meses donde él presentó su equipo a los clientes.
Empresa B · Software de gestión · Santiago
$280M en ventas, $70M de EBITDA. 85 clientes con suscripción mensual. Churn rate bajo (menos del 5% anual). El producto funciona solo, sin intervención del dueño en la operación del día a día.
Misma magnitud de EBITDA que el caso anterior, pero un precio 60% más alto. Los ingresos recurrentes y la baja dependencia del dueño justifican el múltiplo máximo del rango SaaS para PyMEs.
Empresa C · Servicios de construcción · RM
$1.200M en ventas, $85M de EBITDA. Tres contratos grandes con inmobiliarias. Pero uno de esos contratos representa el 55% de los ingresos y vence en 18 meses. El dueño gestiona la relación personalmente.
Mayor EBITDA que los casos anteriores, menor precio final. La concentración en un contrato con fecha de vencimiento próxima y la dependencia del dueño en la relación con el cliente principal forzaron el múltiplo al piso del rango. Se estructuró un earn-out del 15% del precio, condicionado a la renovación del contrato.
Lo que nos preguntan siempre
No para tomar decisiones reales. Las calculadoras online usan promedios globales — mayormente del mercado estadounidense — que no reflejan el mercado chileno de PyMEs, que es menos líquido y opera con múltiplos distintos.
Además, ninguna calculadora puede conocer el riesgo específico de tu negocio: si tus clientes tienen contratos o no, si puedes irte de vacaciones sin que el negocio se caiga, si hay una demanda laboral pendiente. Esas cosas mueven el precio más que la fórmula.
No siempre. El comprador hace su propio cálculo del EBITDA "normalizado" — eliminando gastos extraordinarios, gastos personales del dueño pasados por la empresa, y ajustando sueldos de familiares que quizás no son de mercado.
Este proceso se llama "normalización" y es parte del due diligence. Puede ir en ambas direcciones: a veces el EBITDA normalizado sube (si el dueño tenía gastos personales en la empresa), y a veces baja (si había gastos que el comprador detecta como irregulares). Por eso es importante llegar con los números limpios desde el principio.
Sí, pero no elimina la transacción. La valuación por múltiplos de EBITDA da el "valor empresa" (enterprise value). Las deudas financieras se restan para llegar al "valor patrimonio" — lo que recibe el dueño.
Ejemplo: empresa valuada en $500M con $80M de deuda bancaria. El vendedor recibe $420M. El comprador asume la deuda o el vendedor la paga al cierre con parte del precio. Esto se negocia y se estructura en la oferta. Lo importante es declarar las deudas desde el principio — las que aparecen durante el due diligence sin haber sido declaradas generan desconfianza y pueden bajar el precio o caerse la operación.
Con nosotros: 24-48 horas para una valuación preliminar con los datos básicos que nos des. No es la valuación definitiva — esa viene después del due diligence — pero es suficiente para saber si estamos en el mismo rango de precio antes de invertir tiempo en un proceso formal.
Una valuación completa con due diligence tarda entre 10 y 20 días dependiendo de la complejidad de la empresa y la disponibilidad de la documentación.
Generalmente se usa un promedio ponderado de los últimos 2-3 años, con mayor peso al año más reciente. Si el año bueno fue el último, eso habla bien. Si el año bueno fue el de hace 3 años y los siguientes bajaron, la tendencia importa más que el pico.
También distinguimos entre irregularidad explicable (un contrato puntual que infló un año) e irregularidad por volatilidad del negocio (el negocio sube y baja sin control). Lo primero se explica y se entiende. Lo segundo se castiga con un múltiplo más bajo porque el comprador asume más riesgo.
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